معظم الشركات لديها وسيلة مختلفة لجذب العملاء واستراتيجيات منفصلة على كيفية الاحتفاظ بها. فمن المستحسن اعداد قائمة بقنوات منفصلة لشرائح العملاء المختلفة. وتتمثل الوظيفة الرئيسية لقناة التوزيع في توفير صلة بين الإنتاج والاستهلاك. وبالتالي فإن استراتيجية التوزيع المدروسة جيدا يمكن أن تصبح مصدرا للتميز و التنافس.
قناة التوزيع يمكن أن تكون مباشرة، وهو ما يعني أن الشركة المصنعة تبيع مباشرة للعميل، أو أنها يمكن أن تحتوي على الوسطاء الذين قد يشترون المنتج لإعادة بيعه وهي قناة غير مباشرة. يجب أن تأخذ الشركات في عين الاعتبار عوامل متعددة عند اتخاذ قرار بين امتلاك قنواتها للتوزيع ، او إنشاء شراكة مع اخرين يقومون بالتوزيع بالنيابة عنها أو استخدام مزيج من الاثنين معا.
قناة التوزيع هي سلسلة من الأعمال التي من خلالها يرسل الصانع منتجاته للحصول عليها إلى المشتري النهائي. قد تشمل تجار الجملة والموزعين والوكلاء وتجار التجزئة. وغالبا ما تستخدم الشركات طرقا متعددة للحصول على سلعها للمستهلكين. وقد يكون لديهم عدة قنوات غير مباشرة والعديد من قنوات التوزيع المباشرة.
نظراً لأهمية قنوات التوزيع في إيصال المنتج للمستهلك، فإن قناة التوصيل تمر بخمس مراحل مختلفة وقد تمزج القناة مرحلتين في نفس الوقت :
- الوعي: وهي مرحلة التسويق والإعلان وتثقيف العملاء حول خصائص المنتجات والخدمات التي توفرها الشركة وبالتالي تسمح للعملاء بالتعرف علي القيمة المقترحة.
- التقييم: وهو الترويج وفيها تقوم الشركة الجيدة بتثقيف العملاء بمنتجات المنافسين المتواجدين في السوق وتساعدهم على تقييم خياراتهم.
- الشراء: مساعدة العملاء في شراء منتجاتهم او خدماتهم المفضلة بسهول ويسر.
- التسليم: توصيل القيمة المقترحة الي العميل. وهذه هي المرحلة اشباع رغبة العملاء وتحدد الطريقة المناسبة لتوصيل المنتج او الخدمة للعميل.
- خدمة ما بعد البيع: وتتطلب هذه المرحلة موظف إتصال يجيب عن استفسارات العملاء عندما يكون لديهم مشكلة أو سؤال عن المنتج. كلما ارتفاعة قيمة المنتج كلما دعت الحاجة إلى دعم ما بعد البيع.